Организация сбытовой деятельности предприятия

При этом применяются различные приемы сейлз промоушн. Проведение промо – персоналом презентаций с разъяснением преимуществ представляемой продукции и наглядной их демонстрацией, раздача бесплатных образцов товара-новинки, продажа товара «с подкреплением», то есть во время проведения рекламной акции покупатель, приобретая представляемый товар, получает в качестве поощрения подарок. Широко используются скидки с цены – это из часто применяемых приемов. Иногда менеджер по рекламе использует такой прием стимулирования сбыта как проведение лотерей.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта фирмы, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд и т. д.

Рассмотрим, каким образом ведется работа с клиентами на БФ ООО «Воронеж-Фрахт». Наиболее эффективно и широко применяются три формы работы с клиентами:

1. Работа через торгового представителя компании «Procter & Gamble» (приложение 2):

- магазин, сделавший заказ на поставку товаров данной компании, раз в неделю посещается торговым представителем, который оказывает квалифицированную помощь в формировании заказа;

- производится бесплатная доставка товаров в магазин транспортом компании в течение 24 часов и размещение товаров и рекламных материалов на полках.

Фирма особое внимание уделяет размещению своей продукции на полках и витринах магазинов, а также наличию всех предоставляемых рекламных материалов, за этим следит мерчендайзер (сотрудник фирмы, целенаправленно занимающийся оформлением магазинов). В магазине должен быть представлен полный ассортимент продукции компании «Procter & Gamble» и, при этом, занимать центральные места на полках. Правильное и полное использование рекламных материалов необходимо, во-первых, для идентификации продукции компании между собой и указания на ее связь с компанией, во-вторых, для выделения товаров компании «Procter & Gamble» из общей массы аналогичных товаров конкурентов.

Рис. 4.

Это позволяет получить следующие преимущества:

- помогает потребителю ориентироваться в потоке информации, быстро и безошибочно найти товар компании «Procter & Gamble»;

- позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок новые товары;

- повышает эффективность рекламы;

- положительно влияет на эстетический уровень и визуальную среду фирмы.

2. Обслуживание по системе «Продажи с фургона» или так называемая система Вэн-Селлинг (Van-Selling):

- магазин, сотрудничающий с БФ ООО «Воронеж-Фрахт», включается в постоянный маршрут вэн-фургона, который раз в неделю, по расписанию, приезжает в одно и тоже время;

- все документы оформляются непосредственно при отгрузке;

- товар с фургона может отпускаться поштучно;

- розничная цена снижается за счет исключения посредников между фирмой и заказчиком;

- появляется возможность прямого влияния на оформление торговой точки.

3. Заказ товара через отдел обслуживания клиентов фирмы:

- производится резервирование товара на складе фирмы;

- действует система скидок от объемов закупки;

- товары бесплатно доставляются транспортом до места назначения.

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» использует систему Вэн-селлинга. Система Вэн-селлинга – это еженедельная доставка и продажа БФ продукции компании «Procter & Gamble» в торговые точки с объемом заказа от 5 до 80 коробок в неделю.

Важность системы Вэн-селлинга для дистрибьюторов в компании «Procter & Gamble» обусловлена динамикой роста ежемесячного объема продаж через фургоны, наличием более 50 000 торговых точек в 100 городах России, а также снижением розничной цены в этих торговых точках на 5 % – 30 %.

Существует 11 элементов программы Вэн-селлинга, основной целью которых является увеличение количества продуктивных визитов и увеличение объема продаж во время этих визитов. Первые 7 элементов программы направлены на увеличение продуктивного времени продаж.

Вторая цель – увеличение объема продаж достигается по средством остальных 5 элементов.

Общее количество клиентов по программе Вэн-селлинга – 510, из них работающих с Белгородским филиалом – 394. Объем продаж составляет порядка 30 000 среднестатистических коробок в месяц.

Таблица 4.

Чистая выручка и чистые доходы компании «Procter & Gamble» за второй квартал 2006 года[36].