Методы продвижения продукции на рынке.

Основные этапы разработки рекламы:

§ первый – при разработке рекламы первоначально определяются ее цели и объекты;

§ второй – затем анализируется рекламная практика конкурентов;

§ третий – после этого выбираются вид и средства рекламы;

§ четвертый – далее определяется общий творческий подход (концепция дизайна и формулируется идея рекламного сообщения).

§ пятый – наконец осуществляется разработка и сравнительный анализ вариантов рекламных сообщений (варианты сопоставляются по тону, цветовой гамме, формам обращения и т.п.).

Есть общие принципы создания рекламы. Прежде всего, она должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресована рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем не ожидание рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше её эмоциональный эффект и действенность.

Иногда бывает полезнее отметить в рекламе те параметры или свойства продукта, на которые потребитель обычно мало обращает внимание, над важностью которых для себя часто не задумывается.

Основными функциями рекламного сообщения являются следующее:

§ передача информации о товаре;

§ знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

§ умение убеждать в необходимости приобретения товара.

Оценка эффективности рекламы с позиции стимулирования сбыта осуществляется на основе сопоставления прироста расходов на конкретное рекламное мероприятие и прироста объемов продаж. Если расходы на рекламу не приводят к росту объемов продаж (желательно в большей пропорции), то следует подумать о том, правильно ли размещена реклама, соответствует ли своему назначению содержание рекламного сообщения т т.п.

Б) Стимулирование сбыта.

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта -разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

§ предоставление бесплатных образцов товаров;

§ свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

§ непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

§ рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

§ распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

§ объявления о гарантиях возврата денег;

§ снабжение покупки мелким подарком;

§ образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

§ организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

§ демонстрация товаров в точки реализации.

Наилучшими методами рекламного маркетинга при выпуске новых изделий являются: предоставление дилерам и отдельным группам потребителей возможностей бесплатного использования товара; демонстрация продукта, его возможностей; предоставление льгот и скидок с цены при использовании определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат денег в случае неудовлетворенности клиента).

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшейся продукции внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на новую модель продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В РФ и других странах с перманентно возникающей высокой инфляцией и нестабильностью платежных средств важными могут быть также условия расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.