Постановка целей стимулирования сбыта

Существуют всевозможные цели реализации стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование потребителей для: 1) повышения объема продаж на непродолжительное время; 2) завоевания доли рынка на длительный срок; 3)привлечение новых потребителей; 4) переманивание потребителей от конкурирующих марок; 5) представление потребителям возможности «загрузиться» известным товаром; 6) для удержания и поощрения лояльных потребителей.

Стимулирование посредников призвано: 1) убедить розничных торговцев включить новый товар в свой ассортимент: 2) рекламировать эти товары и отводить им на прилавках больше места; 3) убеждать их увеличивать запасы товара.

Цели для торгового персонала включают в себя 1) увеличения их заинтересованности в продвижении нового товара; 2) увеличения числа клиентов.

Цели должны быть конкретными. Необходимо определить желаемый уровень повышения продаж, а не просто констатировать, что целью стимулирования является повышение продаж. При этом стоит упомянуть, кто является целевой аудиторией и ожидается ли это увеличение за счет привлечения новых покупателей или постоянных клиентов, которые либо увеличат потребление, либо делают запасы.

Стимулирование сбыта должно представлять собой построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной торговой марки на другую, акции по стимулированию сбыта должны укреплять положение товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще специалисты по маркетингу избегают «быстрых» кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств и переходят к кампаниям, нацеленных на увеличения капитала марки.