Разработка программы по стимулированию сбыта

Маркетологу необходимо выбрать, какую творческую идею и методы продвижения он будет использовать. Главное предназначение творческой идеи состоит в увлечении ценности товара. Часто очень сложно придумать оригинальную идею, которая отодвинула бы на второй план средства стимулирования сбыта, ведь конкурентам очень легко позаимствовать снижение цен, бесплатные товары и подарки. Маркетолог должен удостовериться, что меры по продвижению действительно создают дополнительную ценность и стимулы для целевой аудитории, что они не вводят в заблуждение и что фирма в состоянии погасить дополнительные расходы.

Продолжительность программы компании по стимулированию также играет важную роль. Если компания по стимулированию сбыта длиться очень мало, многие из потенциальных клиентов попустят ее. Если же она будет тянуться слишком долго, то потеряет свою актуальность.

Маркетологу следует определиться с механизмом обратной связи: какой способ погашения предложить покупателю, участвующему в продвижении. Чем легче потребителю отреагировать на предложение, тем выше показатель отклика. Немедленная благодарность – например снижение цены или бесплатный подарок в нагрузку к предложенному изделию – часто вызывает более бурную реакцию. Если же стимул требует от потребителя дальнейших действий – например сделать еще одну покупку или собрать определенное количество символических предметов в упаковке товаров, которые продвигаются, и затем отослать их в надежде получить подарок или бесплатное изделие – уровень оклика может снизиться.

Специалист должен определить бюджет компании по стимулированию сбыта, выбрав один из способов. Маркетолог определяет средства продвижения и оценивает их общую стоимость. Однако наиболее распространенный способ – это определить его в процентах от общего количества бюджета на продвижение. По результатам одного опроса выяснилось, что при определении бюджета продвижения возникает три серьезные проблемы. Во-первых, не просчитывается рентабельность. Во-вторых, вместо подсчета расходов на достижение цели специалисты просто ориентируются на расходы прошлого года, берут процент от ожидаемых продаж или используют доход «исходя из наличных средств». Часто рекламный бюджет и бюджет по стимулированию планируется отдельно.